خلاصه اجرایی چیست؟

خلاصه اجرایی همونطور که قبلا هم راجع بهش صحبت شد ویترین کار شماست.

برای اینکه راحت‌تر حس سرمایه گذار رو درک کنید میخوام براتون یه مثال خوب بزنم، فرض کنید که وارد بازاری شدین که همه برندهای معروف توش هستن، همه این برندها ویترین‌های خوبی دارن اما مهم نیست که چقدر برای ویترینشون هزینه کرده باشن بلکه مهم اینه که چیزی که توی ویترین گذاشتن برای شما جذاب هست یا نه؟

کار ویترین اینه اون چیزی که برای شما میتونه جذاب باشه رو برای شما بزرگنمایی کنه تا شما راحت‌تر بتونید ببینیدش. دقیقا این همون چیزیه که توی مواجهه با سرمایه گذار باید بهش دقت کنید. ویترین خودتون رو خوشگل کنید اما ویترین شما باید چیزی که سرمایه گذارتون میخواد رو بزرگنمایی کنه تا راحت‌تر بتونه ببینتش.

حالا چرا باید خلاصه اجرایی رو آخر از همه موارد نوشت؟ دوباره برگردیم به مثال ویترین، شما اگه یه مغازه داشته باشید هیچوقت بدون اینکه بدونید جنسی که میخواید بزارید تو ویترین رو توی انبار ازش موجودی دارید یا نه نمیزارید اونجا، بطور واضح تر شما اول از همه اطلاعات لازم و کافی برخوردار میشید و بعد نسبت به موجودی انبار و سلیقه فصلی و … ویترین خودتون رو میچینید.

احتمال اینکه سرمایه گذار شما فقط بخواد خلاصه اجرایی رو بخونه خیلی زیاده، تا اگه موردی دید که براش جذاب بود ازتون بخواد کل بیزینس پلن و بعدش جلسه حضوری و بعدش جلسه مالی باهاتون داشته باشه، پس موقع نوشتن به این فکر کنید که شما فقط میخواین همین یکی دو صفحه رو به سرمایه گذار تحویل بدین تا حواستون باشه چی توی خلاصه اجرایی خودتون مینویسین. نکات کلیدی کسب و کارتون رو پوشش بدین اما خیلی وارد جزئیات نشین، برای مثال بگید ما سالانه طبق پرسشنامه‌هایی که دریافت کردیم و پیش فروشی که از محصول داشتیم 700 میلیون درآمد و 350 میلیون سود خالص خواهیم داشت یا مثلا میزان بازگشت سرمایه شما در بدترین حالت 1سال و نیم میتونه باشه اما لازم نیست که تحلیل پرسشنامه‌ها و آمار و ارقام ماهانه و سالانه رو اینجا وارد کنید، همین که شما نیمی از درآمدتون تبدیل به سود خالص میشه  و یا اینکه شما در بدترین حالت در یک و سال و نیم میتونید هزینه‌های اولیه رو پوشش بدین رو اینجا قید میکنین کافیه و در صورت لزوم اگر این قضیه برای سرمایه گذار جذاب باشه میتونه ازتون بخش مالی رو درخواست کنه تا خودش هم ببینه که این کار شدنی هست یا فقط توهم شما بوده.

برای اینکه بهتر متوجه بخش خلاصه اجرایی بشید اجزای خیلی حیاتی برای یک خلاصه اجرایی موفق رو باهم مرور می‌کنیم:

دقیقا بالای صفحه و زیر اسم شرکتتون، توی یک جمله ماهیت شرکت خودتون و دلیل اینکه چرا بازار به شما نیاز داره رو بیان کنید،  توی این بخش میتونید از ارزشی که ایجاد میکنید هم استفاده کنید که اصطلاحا بهش value proposition  میگن.

برای مثال شرکت نانوایی سنگک وحید

تنها نانوایی سنگک علی آباد با ارائه خدمات آنلاین

مختصر و مفید، از روی همین یک جمله میشه فهمید که وحید جان رفته توی علی آباد و نان داغ نانوایی خودش رو بصورت آنلاین میفروشه.

مشکل رو بیان کنید

در یکی دو جمله بصورت خلاصه بیان کنید که چه مشکلی رو برطرف خواهید کرد. هر کسب و کاری یک مشکلی رو برطرف کرده یا یک نیازی را برطرف میکنه، شما دقیقا چه می‌کنید؟

برای مثال همان نانوایی سنگک وحید

به دلیل سن بالای افراد ساکن علی آباد این خدمات ارانه خواهد شد تا دغدغه خرید حضوری نان از سالمندان گرفته شود.

راه حل رو بیان کنید

اینکه شما چطور این مشکل رو برطرف می‌کنید؟

برای مثال نانوایی سنگک وحید

با ساخت یک اپلیکیشن، ساکنین علی آباد می‌توانند بصورت آنلاین سفارش نان داده و در اسرع وقت نان به آنها تحویل داده خواهد شد.

مشتریان هدف

مشتریان هدف شما یا بهتر بگم مشتریان ایده آل شما چه کسانی هستند؟ چه تعداد از آنها آنجا هستند؟ خیلی مهمه که بطور خاصی این موارد رو ذکر کنید. برای اینکه راحت بتونید این بخش رو پر کنید حتما توصیه می‌کنم که اصول بخش بندی مشتریان رو به دقت مطالعه کنید، برای مثال اگه شما یک شرکت فروش کفش داشته باشین نمی‌تونین بگین همه مشتری من هستن چون همه پا دارن. بلکه باید بخش مشتریان خودتون رو خاص‌تر کنید و یکم ریزتر بشین توی ماجرا

برای مثال نانوایی سنگک علی

مشتریان هدف نانوایی سنگک آنلاین علی افراد سالمند ساکن علی آباد هستند، در درجه دوم خانم های خانه دار که فرزندانی با رنج سنی زیر 5 سال دارند و …

رقبا

در حال حاضر مشتریان شما نیازشون رو چطور برطرف می‌کنن؟ چه راه حل‌ها و شرکت‌هایی هستن که نیاز مشتریان هدف شما رو برآورده می‌کنن؟ عموما تمام شرکتها رقبایی دارن که بهتر است به طور خلاصه اونها رو ذکر کنین، چون در غیراینصورت سرمایه گذار احساس میکنه یا احمق فرض کردینش یا اینکه اطلاعات دقیقی از بازار ندارین و میزان ریسکش بالا میره.

برای مثال نانوایی سنگک علی

در علی آباد هیچ نانوایی بصورت آنلاین نان را به فروش نمی‌رساند اما در محله شمشک بوچیر نانوایی بربری نادر این کار را انجام داده که با افزایش درآمد 30 درصدی مواجه شده.

با این مثال هم نشون میدین که از بازار مطلع هستین و هم اینکه برای سرمایه گذاران جالبه روی طرحی که سود بالا و ریسک پایینی داره سرمایه گذاری کنن. در یک جمله شما عملا به سرمایه گذار میگین که یک نفر دیگه در روستای بوچیر این کار رو انجام داده و با توجه به اینکه شرایط روستاها برابر بوده احتمال موفقیت طرح بسیار بالا خواهد بود. ( اما همه اینها حذف به قرینه معنایی شده)

بررسی اجمالی شرکت و تیم شما

یک توضیح مختصر در رابطه با اینکه شما که هستید و چرا برای اینکه این نیاز رو برطرف کنید بهترین گزینه به حساب میاین. قبلا هم گفتم که سرمایه گذاران تیم براشون از ایده اهمیت بالاتری داره چون فقط یه تیم اجرایی خوب میتونه یه ایده خوب رو تبدیل به کسب و کار بکنه.

برای مثال نانوایی

من علی نانوا متولد علی آباد  به همراه نقی و تقی نانوا هر کدام 20 سال سابقه نانوایی داشته و با اضافه شدن قلی ( فارغ التحصیل دانشگاه …. در رشته نرم افزار با سابقه 15 سال برنامه نویسی برای شرکت های ……) و شناخت مناسب از اهالی محل علی آباد، با جذب سه نیروی پیک موتوری که همگی از اهالی علی آباد هستند پروژه را شروع کرده و در صورت رسیدن به هدف اول در راستای ارتقای کسب و کار، شعبه دیگری را در رامیان راه اندازی خواهیم کرد.

یادتون باشه اینجا سلیقه‌ای نوشته میشه اینکه رزومه هارو چطور بنویسید

علی نانوا            متولد علی آباد                  20 سال سابقه پخت نان سنگک

نقی نانوا              متولید علی آباد                 20 سال سابقه پخت نان سنگک

تقی نانوا              متولد علی آباد                   20 سال سابقه پخت نان سنگک

قلی برنامه نویس     متولد رامیان                      فارغ التحصیل مقطع فوق لیسانس در رشته ……… از دانشگاه ….

پیک موتوری         بومی علی آباد                  شناخت کامل از خیابان های محیط

اینکه شما چطور رزومه خودتون رو به زبون میارید نشون دهنده میزان رضایت شما از رزومه خواهد بود.

خلاصه مالی

پیش بینی‌های مالی خودتون رو پررنگ کرده و در جدولی که شامل برنامه فروش شما خواهد بود یادداشت کنید. در این جدول حتما از پیش بینی، میزان فروش، هزینه ها و درآمدها صحبت کنید. چون این بخش خیلی برای سرمایه گذار مهمه اگه مطلبی باید ضمیمه بشه حتما توی بخش ضمیمه بهش اشاره کنید.

اگه بخوایم مثال نانوایی سنگک علی آباد رو مثال بزنیم دیگه رسما داریم برای علی آبادی‌ها یه بیزینس پلن می‌نویسیم پس لطفا این بخش رو گوگل کنید که بخش مالی رو چطور میشه نوشت یا اینکه به مقاله‌های بعدی ما دقت کنید چون اونجا قطعا راجع به مباحث مالی صحبت می‌کنیم.

درخواست مالی

اگه دارین این بیزینس پلن رو برای جذب سرمایه از طرف سرمایه گذار و یا گرفتن وام از بانک و صندوق‌های توسعه نوآوری می‌نویسین حتما باید قید کنید که چقدر نیاز به بودجه برای رشد و رسیدن به اهدافتون دارید. نکته‌ای که خیلی ها شاید بهش توجه نکنن اینه که فکر میکنن توی این بخش باید فرصت‌های سرمایه گذاری موجود رو بنویسن تا سرمایه گذار بیشتر راغب بشه به سرمایه گذاری اما زحمت نکشید و از این کارا نکنید چون این موارد در صورت تایید از طرف مقابل، کاملا قابل مذاکره‌ست و شما توی این بخش فقط نیاز مالی خودتون رو بنویسید و تمام.

به جای اینکه بنویسید:

در نانوایی سنگک علی با توجه به این که نانوایی روستای بوچیر با 2 میلیارد تومان سرمایه اولیه شروع کرده و در حال حاضر یکی از موفق ترین نانوایی های آنلاین روستایی ایران می‌باشد ما هم فکر میکنیم با هزینه 1.5 میلیاردی همان کیفیت را ارائه کنیم و سود بیشتری نسبت به نانوایی روستای بوچیر بدست آوریم زیرا که جمعیت روستای علی آباد بیشتر از روستای بوچیر می‌باشد.

بنویسید:

ما برای راه اندازی این کسب و کار نیاز به 1.5 میلیارد بودجه جهت راه اندازی، تبلیغات، خرید مواد اولیه و هزینه‌های جاری خواهیم داشت. با توجه به این که رشد مجموعه در یک سال و نیم در نظر گرفته شده در مرحله اول نیاز اصلی به بودجه راه اندازی و تبلیغات می‌باشد که به عدد دقیق 900 میلیون می‌رسد.

نقاط عطف و میزان کشش طرح و ایده

آخرین نکته‌ای که یک سرمایه گذار پس از دیدن خلاصه مدیریتی شما میخواد ببینه میزان پیشرفت و افق دید ایده و کسب و کار شما خواهد بود و اینکه شما در سال‌های آینده کجا قرار خواهید گرفت. اگه شما مشتریان بالقوه و یا مشتریان بالفعل دارین که نشون میده شما میتونین به اهدافی که در نظر گرفته‌اید برسید حتما باید در این بخش قید کنید. یکی از نکاتی که خیلی برای سرمایه گذار جذابه اینه که شما محصول خودتون رو پیش فروش کرده باشید، اگه افرادی از خدمات و محصول شما پیش خرید کرده باشن به این معنیه که محصول و خدمات شما واقعا نیازی رو از جامعه هدف شما برطرف خواهد کرد بنابراین ریسک سرمایه گذار کمتر خواهد شد.

برای مثال برای نانوایی سنگک علی آباد

در حال حاضر طبق نظر سنجی‌های انجام شده 70 درصد از مشتریان هدفی که پیش‌تر آنها را معرفی کردیم از خدمات ما استفاده خواهند کرد و برای تایید این مورد در حال حاضر از جمعیت 500 نفری مشتریان هدف ما 50 نفر خرید نان 6 ماهه خود را انجام داده‌اند و بصورت روزانه برای این 50 نفر نان داغ ارسال می‌شود و امیدواریم که با افزایش میزان تبلیغات این تعداد را در سال اول به 150 نفر برسانیم.

در نهایت اگر این خلاصه مدیریتی رو برای سرمایه گذار نمی‌نویسید برای خودتون می‌نویسید یعنی شما استراتژی شرکت خودتون رو برای اینکه از مسیرتون خارج نشید یک جا می‌نویسید تا درصورت لزوم به مسیری که باید طی کنید نگاه کنید.

صادق عطارزاده